Grupa zakupowa (buying group)

Grupa zakupowa to wszystkie osoby po stronie klienta, które wpływają na decyzję zakupową — w B2B zwykle od sześciu do dziesięciu, nie tylko Twój rozmówca.

Decyzja zakupowa w B2B rzadko należy do jednej osoby. Typowa grupa obejmuje użytkownika rozwiązania, osobę odpowiedzialną za budżet, kogoś oceniającego ryzyko (prawne, techniczne, bezpieczeństwa) i często dział zakupów. Według badań Gartnera liczy zwykle od sześciu do dziesięciu osób.

Praktyczna konsekwencja jest jedna i konkretna: materiał, który wysyłasz, trafi do ludzi, którzy nie byli na Waszej rozmowie i nie znają kontekstu. Oferta musi ten kontekst odtworzyć samodzielnie, bo nikt nie zadzwoni, żeby dopytać.