Słownik
Słownik pojęć sprzedaży B2B i ofertowania
Krótkie, uczciwe definicje pojęć, które wracają w ofertowaniu B2B – bez żargonu i bez naginania ich pod produkt.
Oferta handlowa
Oferta handlowa to dokument, w którym opisujesz klientowi problem, proponowane rozwiązanie, zakres, cenę i następny krok, żeby mógł podjąć decyzję.
Kosztorys
Kosztorys to zestawienie pozycji i ich cen dla konkretnego zakresu prac. Odpowiada na pytanie „ile to kosztuje”, a nie „dlaczego warto”.
CPQ (Configure, Price, Quote)
CPQ to oprogramowanie, które konfiguruje złożony produkt, wylicza cenę według reguł firmy i generuje wycenę – zwykle zintegrowane z ERP lub CRM.
Follow-up
Follow-up to kontakt po wysłaniu oferty lub po spotkaniu, którego celem jest posunięcie decyzji dalej – najlepiej przez dostarczenie czegoś nowego.
Grupa zakupowa (buying group)
Grupa zakupowa to wszystkie osoby po stronie klienta, które wpływają na decyzję zakupową – w B2B zwykle od sześciu do dziesięciu, nie tylko Twój rozmówca.
Lead kwalifikowany
Lead kwalifikowany to kontakt, o którym wiesz, że ma problem, który rozwiązujesz, budżet lub jego perspektywę oraz osobę zdolną podjąć decyzję.