Oferta handlowa
Oferta handlowa to dokument, w którym opisujesz klientowi problem, proponowane rozwiązanie, zakres, cenę i następny krok, żeby mógł podjąć decyzję.
W praktyce sprzedaży B2B oferta handlowa ma jedno zadanie: pozwolić kupującemu podjąć decyzję wtedy, gdy sprzedającego nie ma w pokoju. Dlatego dobra oferta zawiera nie tylko zakres i cenę, ale też opis sytuacji klienta i uzasadnienie, dlaczego zmiana ma sens.
Warto oddzielić dwa znaczenia tego słowa. Potocznie „oferta handlowa” to materiał sprzedażowy. W rozumieniu prawnym oferta to oświadczenie woli zawarcia umowy, które po przyjęciu wiąże składającego (art. 66 Kodeksu cywilnego). Dlatego materiały sprzedażowe często zawierają zastrzeżenie, że nie stanowią oferty w rozumieniu Kodeksu cywilnego — i warto wiedzieć, dlaczego tam jest.
Co się najczęściej myli
Oferta a kosztorys
Kosztorys odpowiada na pytanie „ile”. Oferta odpowiada na pytanie „dlaczego warto i co dokładnie się stanie”. Kosztorys wysłany zamiast oferty przenosi całą rozmowę na cenę.
Oferta a zapytanie ofertowe
Zapytanie ofertowe (RFP/RFQ) wychodzi od kupującego i opisuje, czego szuka. Oferta jest odpowiedzią na nie albo na przeprowadzoną rozmowę.
Oferta a proforma
Proforma to dokument rozliczeniowy dla decyzji, która już zapadła. Oferta poprzedza decyzję i musi ją uzasadnić.
Zobacz też
Proposals zamienia transkrypt rozmowy w ofertę opublikowaną jako strona i pokazuje, które sekcje klient przeczytał.